Derecho Comercial

Negociación ¿cooperar o competir?

Codigo: UCdcm4678

$ 19.000 con/IVA

Autores: Cristián Saieh, Darío Rodríguez y María Pilar Opazo
Ediciones Universidad Católica de Chile
ISBN: 978-956-14-2467-8
Segunda edición, noviembre 2019
Formato: 15 x 21 cm.
284 páginas

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Nuestra vida es una negociación permanente, por lo que todos debemos aprender a negociar, no hay escapatoria. En toda comunicación, desde una conversación entre amigos, pasando por la compra de un auto o la venta de una empresa, hasta la conducción de un Estado, se producen conflictos y se toman decisiones que es necesario negociar. Pero las personas muchas veces administran el conflicto y la toma de decisiones que este conlleva en forma deficiente y, adicionalmente, el inadecuado manejo de la comunicación termina en resultados no deseados, con pérdida de valor, tiempo, esfuerzo y, lo que es peor, daño a las relaciones.

Esta obra aporta una metodología novedosa y práctica para abordar una negociación, basada en la teoría de los sistemas sociales y la comunicación, la que va más allá del conocido ganar-ganar.

En esta segunda edición actualizada se han introducido complementos y perfeccionamientos a la metodología que se propone. En concreto, especial importancia tiene el capítulo de preparación estratégica de las negociaciones, clave en una cultura dada a la improvisación como la latinoamericana. También se ha abordado en extenso la confianza, tan golpeada hoy en muchos países, que es la base de una negociación exitosa.

Con ejemplos prácticos y un estilo amistoso y directo, este libro nos enseña todo sobre el desafiante proceso de una negociación, desde su planificación, seguido por las opciones de valor, la legitimidad, el cómo y dónde trazar la línea ética, hasta la manera de generar poder, cerrar una negociación y formalizar un acuerdo que refleje transacciones exitosas.(www.librotecnia.cl)





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